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零担快运
联盟是形式 贴紧用户形成核心竞争力更重要

类别:零担快运   发布时间:2019-09-30 14:45   浏览:

  专线领域从未像2019年这样喧闹,快递进军快运、区域网络整合、联盟风起水涌;

  2019年联盟潮汹涌而来就是验证,面对纷杂变化的市场,什么是专线应该关注的?

  引用经营之神的一段话,佐证今天专线遇到的问题;价格战其实会让企业陷入一种,即使产品热销也没有利润的恶性竞争中;印证到专线行业,可以看到德邦、顺丰的案例,时刻关注客户需求,是顺丰、德邦的杀手锏,而不是价格;

铃木敏文

  企业唯一不变的是研究不断变化的“客户需求”

  专线发展到2018年、不少人反映生意没那么好做了,同质化带来的低价竞争加剧,使得网点必须挖掘自身核心优势,在管理惯性面前专线人内求无果;

  由于抓基本功,做实本身的服务和本质,短时间看不到明显效果;专线转而向外求;就是借力,借势  借钱,融合,体现的形式就是融资、联盟整合;

  内求……用精细管理的手段,提升内部运行效率,用创新模式开拓新的市场,用增值服务拉动客户需求.

  外求……用兼并整合收购的方式增加运营规模,用联盟,平台的模式增加网络覆盖,充抵货量减少,管理缺失;

  观点

  物流整合时代,没有理解客户需求的整合都是自嗨!

  货源不足、成本上涨、利润下降、竞争激烈......这是专线2018年听得最多的关键词,在即将到来的2018年,问题依然存在,依然难在短期内有所好转。而另一方面,京东快运、三通一达、顺丰、百世为代表的快递巨头强势进入零担市场,抢占小票零担份额。2019年,专线的路似乎要比以往时候更难一些。

  寻

  让我们探寻一下公路专线为何从辉煌日进斗金到今天度日艰难,从而探寻公路专线的未来发展之路、要搞清楚专线的未来,必须先回顾一下专线的成长历程:

公路零担货运发展的历史轨迹

  公路零担货运是80年代开始起步的 ,经历了起步、成长、鼎盛三个阶段, 是公路运输产业中的一大支柱。

  然而在宏观经济增速放缓背景下, 公路零担完成了它的历史使命开始走向衰落、萎缩并在变革中寻求更先进、更适应市场需要的运输形式。

1、公路零担货运的萌芽期(1978一1984)

  1978年是交通运输体制改革的元年,“要想富、先修路”,成为当时的主要运输服务口号。初级产品的特点,决定了运输的货物品种繁杂、货源分散、批次多、批量少。各地区开始萌发出城乡班车,以零为整、快速简便、定线定班、取送方便的服务方式,很快获得了社会的认可。

  2、公路零担货运的成长期(1984一1992)

  在改革开放政策下,GDP以年均二位数增长,商品的流动促进了公路运输。拉开了地区性和全国性的零担网络。各地冲破区域界限,以协议、代办、中转等形式,编织了一个又一个通向全国各地区的零担运输网络,零担运输进入了成长发展期。最具代表的是佳木斯帮的、华宇、佳吉、佳宇....

  3、公路零担货运的繁荣期(1992一2005)

  经济的发展在短缺经济中、商品需求的“饥渴症”的共同作用下,零担运输异常繁忙,零担爆库、货物待装,成了上世纪八十年代后期至九十年代初期,运输业中的特有现象。

  1992年是中国交通实行市场经济的元年,专线开始注重网络建设,强调投资效益,提出建立综合运输网络的构思。当时零担班车都以大吨位、大容积的金属货厢车为主,货物特点是:半成品多、纺织品多、初加工产品多、乡镇企业产品多、家电产品多。

  宇佳、长通、辽西、金桥、卓昊.......等专线小霸王基本都诞生在这个时段;

  4、公路零担货运的变革期(2005至今)

  个人承包引发网络功能弱化催化了公路零担货运的变革。专线“投入少、产出快”的特点,吸引大量的个体投资,专线从“瓶颈产业”变成了“过剩产业”。

  迈入2018年,经济放缓、电商繁荣、快递异军突起、专线货运量大幅减少、车况不佳,遭遇政府防霾管制、车辆淘汰的困境。

  靠友谊和契约性协议编织的零担网络很脆弱,一经市场风浪的冲击即刻显现“绳断网破”。

快运战国时代

  随着京东商城剥离出来的京东物流刚刚宣布要做快运,包括快递战队,区域小霸王战队,连锁商城战队,草根联盟战队,满帮互联网战队.......公路专线的春秋战国时代已经到来!

  未来比什么?

  网络、效率、网店、IT?这些都不应该是核心;

  适应客户不断变化的需求才是核心!

  专线增速乏力的实质-从不关心客户需求

  1结构网络丧失电商件

  进入2016年以后、公路运输在结构上也发生了变化:批量变小,重量变轻、频率变高,对公路零担货运的发展模式提出了新的要求;

  而公路零担并未响应这种变化的客户需求,由于结构运力,利润模式、人员构成,一票货物从接听电话到上门揽收,到回站分拨,到运单制作,到标签制作,到输入系统,到配载装车,到实际装车,到运输到目的地,到目的站卸货,到目的站中转,到目的站通知提货送货自提,到费用收取,到财务交割,经历的流程节点无法控制;

  电商行业整体规模较大,但是单位订单规模较小且海量化,碎片需求问题突出;专线延续惯性,没有在应对电商件的变化中有任何反馈、致使丧失了电商件这一广阔市场;

2运营模式败给快运业

  快运门到门更加低廉高效的一揽子服务,网购服务,零担小件将不再在市场出现,市场的改变决定了零担市场的萧条。国内专线物流市场的区域化分割较为严重,市场化的兼并重组困难重重;不同地区的物流基础设施和信息化水平都有较大差异,协调存在困难。在专线联合加盟组网中屡屡败北;

  在中通、百世、申通、顺心、德邦、壹米滴答......一系列的资本与网络的打压下,客户选择的余地更加的丰富;小票零担市场已经掀起了产品大战、品牌大战、服务大战、门店大战;

  在一站式服务、品牌、赔付、税票、标准化、代收安全、可预期的产品组合上,彻底处于无法反击的境地;

德邦卡航佳吉快线

安能小包

  3代收货款资金池败给三方支付

  专线之所以在2013年达到顶点,依赖于代收货款资金池提供了海量的流动资金,并附带了手续费收入;

  微信支付宝的出现,资金结算模式以及产品分销模式产生根本变化,导致资金时间控制节点缩短。

  流动资金出现了枯竭、日子变得艰难,再加上盲目的扩张与转型,所有的损失终于爆点。山东、河南、陕西区域比较有名的几家区域零担商出现了各种不同的危机。

  专线行业的净利润通常只有5%,也就是说,利润低于国家银行同期贷款利润(基本算8%吧。银行这行业基本利率不变,国企降低三成,民企提高三成,物流行业是服务行业非实体行业,难有抵押物),流动资金成本大幅攀升;

  这就是最近专线日子难挨、干的多赔的多的道理,需要精细化控制,但这也对草根出身的专线提出了更高的要求,触及了本身管理知识和文化的替换和提升;

  需

  德邦有专门研究客户的德邦研究所,分析客户需求,对于专线来说,从没有设计一个独立部门来研究客户需求;这种小众前瞻的部门会耗费资源,不产生效益;

  我们来看未来商贸业B端客户的需求的变化;

  更贴近的服务

  由于城市的拆迁进程,批发市场外迁,B端批发业的客户越来越分散,但享受了出门就能发货的便利,批发商销售门店增多,专线是否跟着走去设门店,这就是客户需求于收货门店成本的矛盾;

  随着频繁地搬迁,专线逐渐远离了一二线城市的核心区域,从前的优势不在,客户流失、成本增加以及发车延迟等问题由于雾霾禁行在2018集中爆发;

  门店多了,收货效率差,倒短成本无法控制,开一个赔一个,客户的便利性需求需要满足;这就成了成本和效率无法调和的矛盾;

  2018年被称为共享经济元年,遍地都是被共享的目标。小散乱的专线,天生就适合资源的共享,但前端收货门店的共享还路途遥远。

  更精准的客户定位

  在商务件上专注20年成就了顺丰,电商的崛起成就了三通一达+百世。在快运或类快运的领域里,德邦、跨越以工厂件为主,所以珠三角成为产粮区,百世、安能早年也是以工厂件起网,后期电商件所占的比重越来越大。

  价格上来说,制造业为主的客户对价格相对没那么敏感,更强调服务,而电商件客户,对价格越来越挑剔,因为价格就是成本,就意味着竞争力。

  专线对应的批发商的日子很难捱,在厂商直销和电商的冲击下,不放过每一单,那么应对商贸批发业;网络的便利性是否深达乡镇无盲区,专线的这部分客户群体天然在萎缩,分支细化,建材要价格,汽配要时效,针对不同的产品是否同意标准服务,你提供给商贸批发商的服务是否是他们迫切需要的,值得仔细考量;

  全程节点跟踪

  零担的残损丢失赔付,至今还没有一个标准,大客户全赔,小客户敷衍,解决残损时效的根结在于全程透明化的跟踪;快递做到了,专线正在努力,由于拣选方式原始,节点信息采集困难巨大;

  客户需要看到整个的流程,货几点谁收了,走哪里了,到门店了没?送货员的电话........

  给车辆装上GPS:下载一个定位APP:给车辆货货品上装一个定位器:通过在各个物流节点扫描条码:专人电话全程追踪,然后手工录入系统:

  哪个办法靠谱,方案做起来容易,就是执行不了?专线还有很多的课程要补!

  介入商贸支付交易

  零担有着天然的商贸支付属性,代收货款是其中的主打产品,客户有需求也成就了零担的资金池,随着三方支付,周转速度变成及时付,如果你还守着资金池,就会被抛弃;

  你是否需要另一种延伸做法,给货主信贷,给提货人信贷,加速整个流通过程,供应链金融与日益完善的个人征信是否可以融合,花呗,微粒贷,京东白条已在个人金融市场披荆斩棘;

  专线本身就有着赊账业务存在,如何利用这种天然存在的业务模式,使它透明化,借助征信大数据的力量,锁定客户;

  专线是否有机会介入商贸支付领域?其实德邦,凯京、运金所、随行付、路歌,小雨金融已经在路上;

  价格战其实会让企业陷入:即使产品热销也没有利润的恶性竞争中,研究客户不断变化的需求才是核心;